有什麼不得已 仲介店頭為何賣起新建案？

圖/住展雜誌

雖然代銷與房仲都是不動產經紀業，但代銷都銷售新建案，房仲則專賣中古屋，似乎是市場上牢不可破的規則。然而，這種現象正在崩壞當中……

據住展雜誌統計，今年北台灣共有十個建案委託房仲店頭銷售（不含房仲旗下的代銷部門），而非委託給代銷來賣、或者自建自售。透過仲介店頭銷售的建案數量，已超過二○一六年的七個，並創下二○○一年、該項統計以來新高。

一般情況下，新建案的業主往往委託代銷業者來賣，或者自建自售；雖有部份建案委託房仲銷售，但大多是委託給房仲旗下的代銷部門。而房仲通常會經由直營體系，整合代銷與仲介，以打團體方式進行銷售。但這些建案完全不走以上方式，反而罕見委託給加盟的仲介店頭銷售。

流入店頭賣　吹遍北台灣

今年以來，似乎有越來越多的業主，將建案交給仲介的加盟店頭銷售，從基隆市、台北市、桃園市，乃至於東台灣的宜蘭，都有類似案例。

據住展雜誌統計，今年來將委託給仲介店頭銷售的建案有台北市士林「天母杉居」、信義「誼聯東籬」、桃園市八德「福綱晴空樹」、基隆市安樂「帝榮富麗」、暖暖「東．京站」、信義「森美學」、宜蘭縣冬山「水源町」、壯圍「法國莊園」、三星「幸福大洲NO.2」、蘇澳「品富馬賽案」等十個建案。

這類加盟仲介店頭承接銷售，大多單打獨鬥，且部份建案現場連常駐人員都沒有，通常只會在現場放置看板、旗幟，並留下電話，若客戶有需求才會帶看，與傳統代銷業者駐點設接待中心做銷售的方式大相逕庭。

圖/住展雜誌

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交給房仲賣　省人力成本？

業主之所以將建案委託予仲介店頭銷售，可能的因素是業主不願讓利。俗話說沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格；假如業主不願讓利、堅持價位，房子難賣，代銷不願接，業主又沒足夠人力處理，放給仲介賣是最簡單的方式。對仲介而言，他們不會多花人力成本，當然就接下來賣。

其次，建案量體太小，也是原因之一。這種情況在宜蘭較為常見，因當地有些透天建案戶數只有個位數，加上業主與仲介間又往往有人情關係，委託給仲介店頭賣並不意外。

另一個主要因素，則是建案銷售期過長，代銷接案意願低。部份建案銷售期實在拉得太長，動輒超過三、四年以上；這類建案並非沒有代銷願意賣，而是一開始代銷願意承接銷售，但賣了之後才發現不好賣，而業主又不願調整策略，最後就容易流入仲介店頭。

對業主而言，建案交給仲介店頭賣有好有壞，好處是至少有人幫忙處理剩下的房子，靠著仲介店頭經營，或多或少可以找到潛在客戶。但缺點是代銷的銷售手法通常比仲介店頭專業，能塑造較高的建案與建商形象；其次，代銷客戶名單也會比單一仲介店頭多，賣到的價格通常比較漂亮。

而今年以來，雖然成交量已回溫，但因公開的新建案、與交屋後的餘屋案數量一路走高，但願意降價的業主卻越來越少，再加上代銷業者普遍出現人力短缺的狀況。可以想見，接下來找不到代銷承接銷售而流入仲介店頭的建案，恐將與日俱增。

本文摘自《住展雜誌》438期房市話題單元，同期內容還有「保值宅六大指標」、「選舉紅包大放送 剪彩行情全面啟動」、「市長候選人 都更政見可行嗎」、「怎麼買房、換屋」等，如需轉載請註明資料來源，謝謝！