自住客賣房「最難議價」？達人揭屋主3心態 選擇性忽略缺點

▲示意圖/Getty

【文／李寧】不少人買房多有刻板觀念，認為若跟投資客買房容易入手高價，因此心想最好能夠避開投資客的房子，不過，若遇上賣房的對象是自住客，是否就能以更貼近理想的價格買下房子呢？有專家認為，買房價格最不好議價的，其實往往是自住客的房子，「3大理由」讓自住客難在價格上退讓。

買方在看屋時若遇到3種情況，通常會在第一拍便認定是投資客的房子，包括持有時間過短就出售、完全沒住過的房子、裝潢很廉價的房子。不過，從實務經驗來看，「價格最不好談的往往是自住客的房子」，為什麼？房產達人「Lin's竹北房產筆記」在粉絲頁上分享其分析的「3大理由」。

理由1：自住客往往對房子帶有感情

賣房經驗豐富的「Lin's竹北房產筆記」表示，自住客大多會覺得自己這間長久居住的房子，當初是歷經千挑萬選才決定買下，「自己的好眼光理應反應在售價（若成交價不好看，豈不是間接否定自己當初的好眼光？）」

他表示，原屋主甚至會認為在房子裝潢花了很多心思，許多看不到的地方處處都是細節，認為能替接手的人省下不少裝潢費，「唯有懂欣賞的人才了解房子其價值。」對此，「Lin's竹北房產筆記」認為，一旦放入情感後，屋主便難以用理性角度從「資金週轉率、時間成本、投報」來思考售屋。

他說明，這就是很多買方以「利息管理費會放久繳愈多」為由，力勸屋主割愛，但屋主卻不為所動的原因，因為兩者的切入點不在同一個思維。

理由2：選擇性忽略自身房子的劣勢條件

對於自住客賣房，「Lin's竹北房產筆記」指出屋主的思維容易不夠全面、不夠宏觀，「常選擇性忽略自身房子的劣勢條件。」

舉例來說，自家居住的社區屋齡15年，鄰居兩個月前剛成交50萬，屋主一旦發現隔壁新建案推出每坪70萬的價格，這時他就會主張自己的房子也要賣70萬，理由是認為自己的社區位置更好、或建商比較高級、或是社區管委會很強大等，「總之屋齡或其他條件差異看在自住客眼中，不會折損房價。」

理由3：把歷經福份視為重大傳承

「Lin's竹北房產筆記」從經驗來看，自住客經常把居住時歷經的福份，包括官途高升、財運亨通、喜獲麟兒、書香門第、健康無恙等，視為是一項重大的傳承，並認為接手這間房的人可謂有福之人。

但他認為，不論是傳承還是有福，這都很難去以理性邏輯去推估合理房價。

透過上述3點自住客的心態，「Lin's竹北房產筆記」表示，這也是為什麼很多人常說屋主賣屋猶如吃了「無敵星星」般，認為自己的房子不同凡響，不論正著想、倒著想皆是「我家不一樣」。而這般情況也唯有自己當了屋主，要賣屋時才能體會。他補充說道，「畢竟真自住客手上只有一間房，在籌碼少的情況下，靠一間致富的心態尤為正常。」

住展雜誌發言人陳炳辰則認為，投資客群交易單刀直入，獲利期待會隨著市場波動，以及手上物件資產配置，稍有彈性討論的空間。而自住客可能終其一身就交易一兩間房產，買賣顧慮較多，也較執著與過度自信，房市走強之際，受到媒體與親友的討論，更看高不看低，放大獲利期待，難撼動預期價碼。大致上不到黃河心不死，多因為待售時間過長，或是有資金需求才會鬆動價位。

不過陳炳辰認為，實際情況還是大不相同，也有投資客群更會技巧性拉抬價位，像是帶裝潢就很常見，就算可供議價也是開高賣高。亦有自住客群易動之以情，成功議價，還不無惜物愛物維持不錯屋況的可能性，民眾還是以預算和物件喜好度、適合度來考量較佳。